第一、经销商的管理工作主要通过推销访问进行的,客户主管要对自己的访问工作进行一番检讨,许多客户主管经常犯的错误是对销售额较大或者与自己关系良好的经销商经常进行拜访,对销售额不高,但是却有发展潜力或者销售额相当高,但是与自己关系不好的经销商拜访次数比较少,这种做法是绝对应当避免的,访问状况,客户主管要对自己拜访的经销商情况进行分析,一是制定的访问计划是否认真执行了,每天制定拜访几家经销商,然后与实际的拜访情况进行对比。如果每个月的计划达成率不高,那么客户主管就要分析原因。
第二、是客户主管要做建设性的拜访,客户主管的每次拜访都要对经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎客户主管的拜访,我认为客户主管的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访,对自己公司的关心程度,经销商对自己公司的关心程度,对自己公司的是否保持积极态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。
客户主管要经常向经销商表明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望,协助对终端卖场的管理,尽管终端卖场是属于经销商的范畴,但是由于卖场指认生产厂家的品牌,他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉。
所以客户主管要多走访卖场,要与卖场的管理工作人员多交流,听取对本公司产品的意见和改善建议,同时联络感情,了解竞争对手情况。经销商平时只埋头钻银,缺乏专业的市场研究,我们的客户主管要结合平时的市场走访,细心观察竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,编码情况及时与经销商进行沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。